小张家在西安，去年和几位朋友一起创业了，几个理工男选择了教育机器人方向，面向8~18岁的青少年进行机器人培训。

　　他们围绕VEX机器人、大疆RoboMaster等机器人平台，进行软件开发，量身定做出不同的培训课程，教学生了解机器人，进行编程搭建、工程管理，或者打机器人竞赛。公司筹办第一年，他们就招收了七八十名学生。

　　时不时周边的学校也会有机器人培训需求，小张团队也会与学校合作，提供机器人教具，给学校学生进行培训。如果学校有意向参加国际性机器人大赛，他们还能提供进一步指导。

　　近两年，像小张团队的这类公司开始在全国蔓延，开培训机构，或者以加盟连锁的方式快速扩张。

　　随着人工智能被写入国策，AI、编程教育开始逐渐走入课堂。政策与市场的双重驱动下，AI技术公司、机器人公司、玩具公司、培训机构等纷纷涌入这一市场，推动教育机器人走高。

　　然而，行业蜂拥而至背后，教育机器人市场呈现“冰火两重天”的局面，C端与B端（教育端）赛道之间、行业与大众认知之间都存在着巨大的鸿沟。

　　一、大疆教育机器人一炮而红的背后？

　　一个月前，大疆推出首款教育机器人机甲大师RoboMaster S1，尽管3499元的售价并不低，但产品上线5分钟，现货售罄，第二天就把两个月的产能卖完了，无奈第三天大疆只好下架产品。

　　作为一家全球无人机领域的硬核企业，大疆教育机器人的涌入与走红，也让更多目光停留在教育机器人身上。

　　大疆之外，行业更多力量也在涌入这一市场，优必选、商汤科技、小米、科大讯飞、工匠社、乐森机器人等等纷纷推出具有教育属性的机器人产品。

　　然而与行业涌入端的火热形成鲜明对比的是，教育机器人在C端市场的表现相当清冷。

　　需要明确的是，本文讨论的教育机器人是具备一定编程能力和可扩展性，能够让青少年进行一些AI教育和编程实践的产品，故儿童故事机类产品不在讨论范围内。

　　以淘宝平台为例，搜索教育机器人的相关产品，月销量大多在几十台到上百台之间，相比智能音箱、儿童故事机的销量，可谓少之又少。

　　从手握众多流量的小米天猫官方商城来看，一款售价499元的米兔积木机器人月销不足500台，以此估算，一年的销量约在5000台左右。小米尚且如此，整个线上教育机器人市场可想而知。

　　不仅线上如此，教育机器人在线下市场也并不乐观。

　　一位知名渠道分销商负责人向机器之心透露：“从代理商的角度来讲，我们并不太愿意卖这类产品。”

　　原因是机器人的技术门槛，也意味着行业销售门槛。由于它是一个新兴品类，消费者的认知度往往不高，甚至渠道员工都不了解，这就要花费精力对渠道进行培训，并带来新的成本。

　　另一方面，线下零售店面往往空间有限，假如只有50个点位，渠道往往选择最容易销售、最赚钱的产品。

　　“相比卖机器人，零售店面更愿意卖手机，卖苹果手机、华为手机销量多快呀，大家等着要，但机器人技术含量太高了，卖的过程中店员既要懂，还要会卖，卖一个太费劲了”，他解释道。

　　他还透露，部门曾深刻讨论过教育机器人市场，最后决定不考虑代理此类产品。用户认知度低，销售门槛高，复购率底等都阻碍了渠道商的选择，“教育机构可能更适合销售它们，还能跟自己的课程结合”，随即他把目光抛向了教育端市场。

　　谈及销量清冷的原因，除了市场初期，用户认知度不足，价格较贵等因素，还有一个重要原因是产品性能与教育属性不足。一位业内人士表示，“C端市场的大部分产品玩具属性更多，即使是大疆的产品很优秀，但如何将娱乐竞技属性和教学属性融合，如何完善教学体系也是一个问题。”

　　大疆机器人S1一炮而红的背后，教育机器人在C端的赛道才刚刚开始。

　　二、两大力量角逐B端

　　与C端赛道的“冰冷”形成鲜明对比的是，教育机器人在B（学校、培训机构）端赛道异常火热，尤其是近两年。

　　教育机器人并非是一个新鲜事物，早在10年前，VEX机器人、VEX机器人大赛就引入中国。目前VEX已覆盖全球60多个国家，有2万多支学生队伍，仅中国就有约1500支队伍。

　　近年国内也兴起了一股机器人竞赛之风，优必选、大疆、工匠社、能力风暴等纷纷加码或举办机器人竞赛，如世界机器人大赛、大疆的RoboMaster 机器人大赛等。
 

　　竞赛以及围绕竞赛的培训构成了教育机器人的早期市场。随着国际比赛、商业赛等逐渐增加，尤其是2017年《新一代人工智能发展规划》出台，教育机器人的落地开始加速。

　　在《规划》中，国家就规定，“在中小学阶段设置人工智能相关课程，逐步推广编程教育，鼓励社会力量参与寓教于乐的编程教学软件、游戏的开发和推广”，此外也“支持开展人工智能竞赛，鼓励进行形式多样的人工智能科普创作”。

　　政策之下，库卡机器人驱动器维修，必有勇夫！资本、教育创业者、AI公司纷纷涌向这一领域，其中一支力量是培训机构，他们在全国“开疆扩土”，掀起教育机器人培训的浪潮。另一支力量则是AI技术公司、机器人公司，在政策导向、学校需求之下，他们从AI场景场景落地的角度出发，迈出新的探索。

　　先从培训机构说起，如前文所述的小张的创业故事，更有影响力的则是以连锁或加盟为驱动的培训机构，比如乐高教育、中鸣教育、能力风暴、贝尔科教等。

　　这些培训机构主要面向儿童、青少年培训编程教育，前几年更火的一个称呼叫STEAM教育。他们所使用的教材、教具不一，编程机器人是其中一类教具。据了解2017年到2019年入局编程教育赛道的公司就有200多家，仅2019年的融资就超过40笔，火热程度由此可见。

　　贝尔科教是起步较早的一家公司，成立于2011年，主要做3~13岁的儿童市场，通过自研教育机器人产品和课程，KUKA机器人维修，提供编程教育，号称是STEAM教育中该赛道规模最大的玩家。

　　据机器之心观察，其中3~6岁孩子学习的机器人教具玩具属性更多，更偏重启蒙教育；面向8岁以上孩子的教具，其编程属性与可扩展性更强一些。

　　贝尔在经营策略上采用直营和加盟店两种形式，目前已在全国200个城市建有1000家培训中心，管理6000多间智能教室。

　　除了提供培训教学外，贝尔还面向C端销售教育机器人产品，但所占比重微乎其微。贝尔创始人王作冰透露，去年公司整体营收4个多亿，其中C端营收仅占千万量级。

　　他看好AI+教育的前景，并称要在未来3年左右，打造5万间智慧教室，进一步深耕机器人教育市场。