传统零售客流正在“被打劫”，库卡机器人，但是不要再怪电商了

近日凉风徐来，日渐入秋，传统零售行业一时间仿佛也进入了自己的多事之秋：先有各形态无人便利店要来颠覆自己的前端；后有几路电商豪强做B2B要来抄自己的后端，刚刚又雨后春笋般冒出一大批无人值守货架要来截断自己的客流。这个态势，可以说咱们赖以生存的人、货、场，都已受到了各军种的全方位立体化打击。那么我们该如何应对？是以不变应万变？还是自己也积极参与其中？私以为，还是得拨开现象看本质。

碎片化的零售时代已然来临

说起碎片化，大家的第一反应是当下的信息及资讯获取碎片化了：通过手持终端，经由微信、QQ、视频、各类行业及主题APP等路径，机器人维修，人们可以使用不同的姿势（交通工具上、床上或者马桶上），在各种零碎时间获取各类资讯让自己知识渊博。

而我想说的是，不仅仅是信息获取，人们的吃喝玩乐、衣食住行都已经有了碎片化的趋势：吃喝有外卖平台，想啥点啥不用非到饭点不必花时间来回折腾；玩游戏不用非得坐在电脑前一把三四十分钟，KUKA机器人示教器维修，随便在哪农药打开想玩就玩十几分钟；买衣服更简单，不用逛商场APP打开啥都有；出行不必自己有车，网约车、共享单车想出门骑上就走；就连最需要安稳的住，国家都开始大力推行集体租赁住房，甚至还有共享公寓，让住也变得碎一点。

当整个社会的碎片化已经变得不可阻挡的时候，我们传统零售人是不是也应该审时度势，与时俱进呢？因为零售业顾客的消费场景、消费习惯以及来源一样会变得碎片化！

开枪瞄准的是新的零售场景

资本正是敏锐的嗅到了这一变化，才会在近日对办公室无人值守货架这一概念进行疯狂注资：种子轮、天使轮、PRE-A轮、A轮各轮次皆有，金额从几百万人民币到几千万美金，其中的代表有猩便利、果小美及七只考拉等，京东也在9月宣布会通过其京东到家在企业开设无人值守自助迷你超市。

大家的目光聚焦都在了办公室这一个相对封闭的碎片化购物场景之上，它们认为在办公室和楼下便利店之间，无人货架是有其存在的价值的：白领们是会选择就在自己办公桌边，这样一个新的场景下，去购买自己的馋嘴零食的。

资料显示，目前中国有超过5000万家企业，且还在逐年增加，仅一二线城市中，就有接近一亿的上班族和办公人群。面对这样一个庞大的族群，办公室无人值守货架哪怕是做到其中十分之一的生意，也会是一个十分了不起的数字，非常有市场想象空间。

关注的焦点在于低成本高流量

然而单单一个新的零售场景，并不足以造成资本涌入的疯狂。在线上客流日渐枯竭，活跃客户获取成本居高不下的情况下，它们觉得客流最经济最靠谱的来源，依然是线下。线下目前来看在客流方面表现较好的是购物中心（如永旺、凯德等），不过其项目的成功对选址、商品、服务水平的要求非常高，在集客程度上获客也十分依赖招商能力。

另外购物中心为重资产投入，一旦失败，损失巨大且回转余地小，因此资本对此业态的投入一直非常谨慎。所以，在前段时间如盒马鲜生、超级物种、生鲜传奇等这样一类线下社区与小区渠道才会受到资本的强烈关注或投入。

同时对比之前火热异常的无人便利店模式，投资者们发现，无人值守货架在设计中的低成本高流量获取模式，或许才应该是他们更偏爱的轻模式：低成本的原因是人力低（一家现代连锁便利店，编制为6-8人；夫妻老婆店，通常是2-3人。中国产业信息网披露，2016年上半年超市费用中人工费用占比为43.08%，部分门店的人工费用甚至可以占到五至六成）、租金低（或无）、没有重设备投入（相对无人便利店），可快速复制；办公室相对封闭，人员待在里面的时间长，容易产生稳定客流，转化成本低。

这样一个成本低、布点快的新流量获取通路对于资本是非常有诱惑力的，为什么有不少的电商（如京东）也参与其中，很大程度上也是因为这个原因。

在这个背景下，商品的销售能带来多少毛利反而不是资本所最关注的，因为对它们来说简单的买卖差这个盈利模式太过于原始了，拿到流量之后的变现，才是其真正的目的所在。

当无人值守货架在某个区域的覆盖率达到一定程度后，它就可以比较容易的来搭载各种盈利手段：

1、卖加盟：迅速积累大量现金流；

2、卖广告：稳定优质客户，定位精准；

3、卖流量：在终端铺设到达一定密度时后，可通过APP发展会员，线下往线上导流；

4、卖会员：大数据积累，客群清晰，需求者众；

5、卖供应链等附加服务：提供水电煤；

6、卖终端：做设备提供商。

寻找时间与空间上的空白点

2017年似乎成为了无人零售的元年：无人便利店、无人（自动）贩售机、无人值守货架等新零售方式不断强力发声。其中无人便利店和无人值守货架是新生事物，而无人（自动）售货机则是从不被重视的后台被推到了前台。作为从一开始就极其关注无人零售的研究者，笔者认为不管哪种玩法，其实找的要么就是时间上的空白点，要么就是空间上的空白点，然后从这些空白点中来创造新的零售场景与客流。

无人便利店：时间&空间上的空白点

目前看来，先行的无人便利店如缤果盒子等的选点是在中高档小区里面，一般在小区的楼栋中心位置，也就是说在顾客的家与小区外的便利店之间的空白点。设想的购物场景是顾客一下电梯，就能买到生活必须品，24小时营业。无论是深夜看球赛没啤酒了，或者是需要购买一些应急商品，都能穿着睡衣下楼就买到（走路50米以内）。

没有办法，现在的顾客都太懒了，大晚上你让就算只让他走200米去小区外的便利店，他或许最后会选择用外卖APP来解决这个问题（当然这会带来新的环保问题或是安全问题，还有额外的配送服务费用）。在后期，无人便利店也会被规划在大型企事业单位、基地&培训中心等一些相对比较封闭的场景内。

综合看下来，无人便利店的未来还是比较光明的。当然由于尚处在试验阶段，所以大众的质疑和当下运营中存在的问题是不可避免的，但相信都能找到解决的方案。

比如大家所关注的偷盗问题，由于小区的相对封闭性和无人便利店安保设备的完备性，偷盗者必然会暴露自己的身份，对于便利店里这些低价值的商品而言，犯罪的成本过高；再比如大家关心的鲜食与水果的售卖问题，最开始因为食品安全与新鲜度的原因，无人便利店并没有售卖此类商品。为了解决这一问题，从业者们正在积极想出各种解决方案，比如采取无人便利店内嵌自动贩售机的模式：在无人便利店里加上一台盒马鲜生的盒饭自动售卖机，不就可以供应鲜食了么？

无人（自动）贩售机：时间上的空白点