全面解读科尔摩根NDC中国市场策略

1996年，科尔摩根NDC将激光导航AGV带入中国市场，自此引领了AGV在中国市场的发展。经过22年的耕耘，科尔摩根NDC在中国市场已发展了15家合作伙伴，涉及中国最主流AGV厂商、新兴电商与传统叉车巨头厂商。

作为顶尖技术的引导者，科尔摩根NDC如何选择合作伙伴，为何22年仅有15家合作伙伴，且完全秉持不做AGV车辆以及针对终端客户的项目集成的理念40余年不改变？本文中，笔者通过四个问题，采访科尔摩根NDC中国区负责人刘义彬(SimonLiu)先生，为您展现一个生动、全面的科尔摩根NDC形象。

NO.1科尔摩根NDC做什么？有何独一无二的优势？

NDC（中文官网ndcsolutions.cn）成立于1962年，取名于两位创始人的姓氏首字母为N和D。1973年，NDC给沃尔沃提供了全球第一个工业化的AGV项目，2001年NDC被科尔摩根收购（科尔摩根拥有超过100年的历史）成为旗下AGV业务部门，产品平台为NDC。

科尔摩根NDC作AGV自动化套件的全球顶级供应商，截止2017年底，全球有超过20，000台AGV车在使用该系统，并且这一数字在持续快速增长中。

刘义彬表示科尔摩根NDC对AGV市场的价值主要体现在两点：其一在于提供先进、稳定的AGV自动化套件技术平台和服务；其二是给市场发掘、培育和发展优质的合作伙伴网络作为AGV设计、制造、项目实施的主体。

AGV的关键技术主要体现在车辆本体设计、车载控制、导航技术、调度系统这四大方面，后三项技术的结合体，统称为自动导引车（AGV）自动化套件。

在车载控制系统方面，科尔摩根NDC提供结构紧凑、坚固耐用及高效的CVC600控制器，在最新推出的NDC83.1版本中，CVC600控制器中集成了陀螺仪的功能，可以增强AGV车在复杂环境下运行的稳定性。在车辆的控制上可以通过软件模块兼容各种类型，包括差速，单舵轮，双舵轮，多舵轮甚至到20个舵轮，以适应各种车辆载荷应用及运行轨迹需要。

科尔摩根NDC激光导航LS2000与CVC600控制器

在导航技术方面，科尔摩根NDC在激光导航、自然导航、二维码导航、磁钉磁条导航等方面都拥有完善的技术，目前可以根据场景应用需求，在同一车辆和系统中搭配混合不同导航技术。科尔摩根NDC在1991年在全球率先推出激光导航技术并工业化，目前也是公认的顶尖品牌。其自然导航技术的前身轮廓导航也早在2008年就推向市场并用于进集装箱装载，2015年推出的自然导航技术应用案例现已遍布全球。目前在最新的CVC600+LS2000的控制器与导航组合上可实现自然导航和激光导航的混合导航，极大的降低了成本，并增强了项目实施的灵活性和稳定性。

科尔摩根NDC支持的导航模式

调度系统更是科尔摩根NDC的强势所在，目前全球激光叉车AGV最大项目中单个系统同时调度110多台AGV应用位于英国某乳品企业(NDC8经典AGV调度系统单个系统可以最大项目达到120台，目前国内合作伙伴在轮胎行业实际单个系统实施到50台左右)。在2017年最新推出的下一代的调度系统SystemmanagerNG中，主要从系统算法的智能性和设计简便性有了更多的突破和实践。

科尔摩根NDC的核心价值和优势不仅仅是在于产品技术、开发平台以及服务支持，而也在于其紧守战略授权合作业务模式。科尔摩根利用近50年的AGV技术应用以及全球合作伙伴网络紧密协作的丰富经验，能够严格、规范的寻找合作伙伴，并在签约合作后，持续培训、评估及帮助合作伙伴从团队建设、技术消化、应用咨询，甚至价值销售上帮助合作伙伴实现高质量的AGV项目和持续业务增长。

NO.2科尔摩根NDC如何挑选中国合作伙伴？

从1996年进入中国市场，科尔摩根NDC开始携手中国的合作伙伴，将AGV机器人迅速推动为国产化率最高的细分行业。

云南昆船成为科尔摩根NDC在中国的第一个合作伙伴。22年过去了，科尔摩根在中国至2017年底的合作伙伴也已经扩展到了15家，他们分别是安徽合力、北京印刷机械、长泰智能、云南昆船、广东嘉腾、杭叉集团、厚达智能、京东、机科发展、上海诺力、东杰智能、今天国际、欧铠机器人、怡丰机器人、新松机器人。

科尔摩根NDC中国合作伙伴截止2017年底

刘义彬对新战略机器人全媒体记者表示，从1985年开始，科尔摩根NDC就选择了不做终端市场的策略，而是将公司整个业务放在培养合作伙伴方面。

战略授权合作伙伴模式的签署是双向的选择。对于科尔摩根NDC而言，合作伙伴是代表NDC技术在终端市场的强有力代表，需要确保项目质量，并做好长期紧密合作的打算，所以在选择合作伙伴方面也是非常慎重。

首先科尔摩根会从终端市场角度出发，尤其是在策略市场，通过各种VOC(VoiceofCustomer，倾听顾客声音)了解到相关市场需求、趋势、物流供应生态圈等，并积极寻找最佳合作伙伴；其次，通过多方位沟通，了解潜在合作厂商是否具有一定的财务和运营稳定性，且有足够明确的市场定位和商业前景；再次要评估其技术团队与人才，制造等；最后则要看对方是否拥有足够的差异化竞争优势，以尽可能防止合作伙伴之间的同质化现象。在中国经过多年的合作伙伴开拓实践和经验教训，科尔摩根在开发策略上也有更为长远的布局。

图片摘自科尔摩根NDC合作伙伴深圳怡丰停车机器人

确定好合作伙伴之后，如何帮助合作伙伴尽快成为独立做项目的公司，并长期发展也是科尔摩根NDC不懈的追求。刘义彬表示，因为科尔摩根在全球，包括在中国，有着各种类型，具有各自优势，处于业务发展的不同阶段的合作伙伴。所以科尔摩根有针对不同阶段的合作伙伴开发相应的协助流程，www.zr-kuka.com，比如合作伙伴助力流程主要应用在新签署的合作伙伴，从管理层预期、市场销售、培训、样车、团队建设、项目管理甚至工作方式上协助对方尽快锐变为一个独立工作，实施高质量项目的AGV公司。针对已经达到银牌，甚至金牌的合作伙伴，科尔摩根NDC则在构建合作伙伴加速流程，从更高的标准上，协助合作伙伴寻找业务增长瓶颈，并通过更为密切，包括产品合作开发以及市场协作等去协助合作伙伴的持续增长。并且NDC在上海成立了专门的技术支持和服务的团队以快速响应中国市场需求。

NO.3如何看待传统叉车企业转型到AGV领域？

15家合作伙伴当中，背景各有不同，有大型物流集成商、电商DIY、专注AGV公司以及细分行业龙头企业。从中，我们不难发现，有两家传统叉车企业跻身其中，这也代表着传统叉车企业进入AGV市场的趋势。

这几年，国内AGV发展极其迅速，除了涌现出一批新的公司以外，也有越来越多的传统叉车企业开始进入AGV市场，对此，刘义彬认为这是大势所趋，同时也值得行业内外的人士重视这个趋势。

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