现在如果一个大宗并购案例里没有中国买方，外国卖方就会质疑甚至批评中介机构没有做好工作。11日，德国欧亚咨询公司执行董事张焕平接受南方日报的跨国连线专访时表示，中国企业海外并购的能力越来越强，已经成为并购市场上一股不可或缺的力量。

张焕平

张焕平长期居住在德国，多年来一直担任中国企业海外并购的顾问，并将于近日飞往佛山参加本月19日举行的首届中德企业投资与并购论坛。他认为，德国是目前欧洲投资环境最好的一个国家，其稳定的政治环境、良好的经济环境和优质的中小企业资源，都是中国企业海外并购的不错选择。

然而，并购是一场马拉松。要想成功实现并购，中国企业还需要形成一个持续性的发展战略，对海外并购进行持续的资金和人才支持，并学会向并购顾问、律师等优秀中介机构借力，做出最好的并购方案。

德国成中国海外投资最佳目的地

记者：据商务部上月发布的《2015年度中国对外直接投资统计公报》显示，去年中国对外直接投资金额仅次于美国，首次位列世界第二。其中不少企业选择以并购的方式进行海外投资，在你看来，中国企业从何时开始加快海外并购的步伐，原因何在？

张焕平：欧亚咨询从2007年开始接触中国海外并购的案例，当时的数量和金额都较少，KUKA机器人示教器维修，但去年以来得到了快速的增长。之所以有这样的变化，一方面是之前国内生产利润率高于国外，内部市场能够消化所生产的产品，对外发展的驱动性不强，但随着中国经济增长放缓，优秀企业也已经完成对国内市场板块的占领，要想得到进一步增长就需要进行全球布局。

另一方面，中国正面临劳动力成本上升、产业结构升级等压力，自动化生产的加速应用也驱使国内企业越来越关注国外高效的生产方式和强大的研发力量。此外，人民币的贬值预期也令中国企业更看好国外标的，助推这股海外并购大潮。

记者：在这股大潮中，中国企业似乎更为偏向到德国进行并购投资，仅去年就有36宗收购投资交易，包括4月北京控股收购德国垃圾能源公司、6月美的宣布收购库卡等。在你看来，德国为什么能脱颖而出，它的优势在哪儿？

张焕平：今年3月在博鳌亚洲论坛年会上发布的《中国海外投资国家风险评级报告（2016年）》显示，在190多个中国的海外投资目的地中，环境最佳的目的地是德国。

一般我们说投资环境，主要包括政治环境和经济环境。一方面，德国的经济政策有很强的持续性，为投资者营造了一个稳定的政治环境；另一方面，从经济上说，德国是欧盟最大的经济体，经济竞争力强劲，同时由于欧洲其他国家实体经济空洞化越来越严重，也导致了德国实体经济发展更旺。

从企业的角度来看，德国以中小企业为主，它们的营业额从几千万欧元到几亿欧元不等，为全国提供超过90%的就业岗位，几乎撑起了整个国家的经济。不少中小企业还是行业里的隐性冠军，有着非常好的运营和生产效益，员工和管理层的素质较高。自2008年以来，中国到德国发起的并购都是良好案例，库卡机器人驱动器维修，发生严重亏损的几率非常小。这些元素都给中国买家带来了很大的并购信心。

记者：那么在你观察到的赴德并购案例中，中国企业更青睐哪些领域的德国企业？

张焕平：一般以传统制造业居多，如汽车零配件、自动化设备、工业机器人等，环保、医疗领域的项目也有很多。我们认为，下阶段电动汽车将成为并购的新市场。另外，据我们观察，约有25%30%的企业进行跨界并购。但作为并购顾问，我们认为，跨国界和业界的项目整合风险较大，应该谨慎考虑。

中国企业到德并购数量多

记者：我们观察到，随着到中国开拓市场的意愿加强，德国企业从看不起到越来越欢迎中方投资。如今，并购已不是中国企业的一厢情愿，而是逐渐变为中德企业之间的你情我愿。对于这种变化，你怎么看？

张焕平：的确是这样，我以自己曾操作的宁波均胜电子收购德国普瑞为例，来说明这些年来中德两国企业在对待并购项目时的变化。均胜电子从2007年就开始向普瑞发起合资邀请，当时普瑞以均胜企业规模小为由很快就拒绝了，但双方互相参观了对方的公司，彼此之间留下了良好的印象。

随后受欧洲金融危机影响，普瑞越来越看重中国市场，开始接触不同的中国买家。同时，均胜电子经过3年发展，企业规模不断扩大，也有海外并购的经验，并准备操作上市，增强了普瑞合作的信心。双方经过多次接触后很快就达成了合作意向。

另一个较为成功的并购案例是，徐州工程机械集团（下称徐工）收购德国混凝土巨头施维英。施维英是德国一个传统的家族企业，它在20世纪90年代就已进入中国市场，但由于产品价格较高，一直没有打开中国市场。同时它非常忌惮中国企业，虽然徐工与它有多次接触，但一直没有被列入考虑的范围。

通过不断的接触了解，施维英慢慢看到与徐工合作开发中国市场的协同性，并表现出非徐工不卖的态度。

由此我们可以看到，德国作为世界老牌的制造强国，它的企业都较为骄傲，一开始对中国企业并不十分友好，甚至有所排斥。但随着中国市场重要性的不断提高，企业实力加强，国际化运作愈加成熟以及资金充裕，德国企业态度也从看不上向认可的方向转变。

记者：反过来看，中国企业在这过程中的心态又是怎样的？

张焕平：中国企业技术实力和产品质量的加强，大大增强了它们走出去的自信心。它们在并购过程中更加注重国外的市场环境，通常表现得非常温和与谦逊。就好像说，我们是小学生，对方企业运作的确比我们好，但是一起做更加有前途。

记者：既然这样，那么中国企业到德国发起并购的成功率如何？

张焕平：以欧亚咨询接触的案例来算，成功率约超过50%，去年到今年的成功比例更高。但从整体来说，中国企业向德国中小企业发起并购的案例很多，但成功率有待提高。

之所以这样，一方面因为中国对德国市场和企业不太熟悉，对海外市场把握不够准，对市场变化的反应速度较慢。另一方面，国内外估值方式不同也容易导致并购失败，KUKA机器人示教器维修，比如说国内用净利润、净资产计算，国外则用现金流等。

在谈判报价方面，国内企业一般不会第一时间报出最高价格，而是留一手，逐渐增加。与之相反的是，国外企业会先报出最高价格，再慢慢往下调整。两者操作方式的不同，让中国企业在并购报价上较为吃亏。但是中国企业在控制海外并购风险上学得很快，并购成功率正在提高。

并购是场马拉松需持续投入

记者：作为海外并购中介方，你认为，中国企业要在海外完成并购项目，应该注意什么？

张焕平：首先中国企业要明确一点，并购是一场马拉松，不是今天想海外并购，明天开始做，后天就能收成，而是像微积分一样，要经过一定的量变才能成就质变。一个成功的并购项目不仅仅是通过资本运作，抬高企业身价，而是将被并购的企业吃下去，变成自己的肌肉。只有以此为出发点开展并购，才是健康可持续的。

与此同时，参与海外并购的企业从管理层到公司全体，都要形成一个持续性的发展战略，对海外并购有持续的资金和人才支持。其中，最重要的是对国际化人才的培养，企业要根据自己的海外发展战略，寻找一些有对应海外背景的人才，用人才培养内部人才，最终形成国际化人才队伍。只有人才的国际化，才能支撑企业最终走向国际化。

此外，成功的海外并购还需要借力于并购顾问、律师等优秀中介机构，与之形成长期战略性的合作，有大量海外并购需要的企业也可组建自己的并购团队。之所以要学会借力，是因为不同国家的谈判路径、企业文化都不一样，要利用当地团队了解谈判对手的想法，给出最好的并购方案。

记者：正如你所说，一个成功的并购项目，应该是买卖双方发挥协同效应，利用好对方的资源。在这点上，你认为中德双方分别能得到哪些资源？

张焕平：简单来说，并购就是采购食物，如何烹调将其变为美食才是最重要的，这就需要双方发挥协同效应，分工合作，才可以做大做强。

其中，中国企业有资本上的优势，能够支持海外企业进行技术研发和市场开拓。另外，越来越多德国企业在中国采购零部件后回国进行组装，如果中国买家买到了德国企业，就能降低德国企业的采购成本。

那么，德国企业又能为中国企业提供什么？随着中国经济产能过剩，很多产品希望打开国际销路，但又需要在配合当地监管等方面作努力，需要一段较长时间，这时海外企业就能向中国企业提供自己的销售平台，也有利于中国产品得到更高的市场认可度。

记者：的确是这样。那么你认为，中德两国间的并购热潮，未来的发展空间如何？

张焕平：10年前是资本向中国流，今天基本上是从中国流向欧洲等海外市场。一个细节是，以前中国企业常被外国卖方质疑，现在如果一个大宗并购案里没有中国买方，外国卖方就会质疑甚至批评中介机构没有做好工作，从中也可以看到，中国企业已经成为并购市场上不可或缺的一股力量。

尽管目前中德两国并购热潮已起，但尚未达到峰值。欧亚咨询今年就收到超过100家中国企业的问询，希望猎取到拥有优质资产的德国企业。这一投资兴趣的增长也可以从目前的数据直观地看出，按照Dealogic的数据，2016年过半，中国企业在德国的并购金额达到了106亿美元。这在过去10年中是从未有过的。

除了数量和规模，在并购速度上也可以感受中国并购的力度。2008年接触的中国企业海外并购项目常常要谈一年甚至一年半以上，但现在项目运作的时间越来越短，最快的1个月就完成。这说明了中国企业海外并购的能力越来越强，相信未来海外并购的速度将更快，准确率和成功率也会更高。

我们预测，接下来在自动化、电动汽车、医疗等领域会有更多中国企业海外并购的案例。

■观点

德国作为世界老牌的制造强国，它的企业都较为骄傲，一开始对中国企业的态度并不十分友好，甚至有所排斥。但随着中国市场重要性的不断提高和企业实力加强，国际化运作愈加成熟以及资金充裕，德国企业态度也从看不上向认可的方向转变。

并购是一场马拉松，不是今天想海外并购，明天开始做，后天就能收成，而是像微积分一样，要经过一定的量变才能成就质变。一个成功的并购项目不仅仅是通过资本运作，抬高企业身价，而是将被并购的企业吃下去，变成自己的肌肉。

10年前是资本向中国流，今天基本上是从中国流向欧洲等海外市场。一个细节是，以前中国企业常被外国卖方质疑，现在如果一个大宗并购案里没有中国买方，外国卖方就会质疑甚至批评中介机构没有做好工作，从中也可以看到，中国企业已经成为并购市场上不可或缺的一股力量。