因为售前岗位是AI商业化落地进程中，最为敏感的那一根神经。

先看一个故事：

Q君是一家AI视觉公司的CEO，也是公司最大的售前。我们的采访约在他出差杭州的一个饭局后，深夜12点，一斤白酒下肚，电话那头的他情绪有些激动售前这个选题撞到了他的枪口上。

他这次来杭州出差，正是去给手下一个售前小朋友擦屁股的。杭州一家企业准备购买Q君公司的图像识别技术，研发人员带着售前小朋友飞过去面谈，但谈了好几天都没有进展。

售前小朋友才刚来，他还说不明白呢就叫研发上，研发说的客户又听不懂，还觉得我们是在忽悠他这明明是个很真实的需求，再拖下去很可能就黄掉了！于是Q君亲自来到杭州。

和客户交流之后，Q君找到了问题。他们讲一大堆技术原理，还要采集数据、清洗数据，拿着相机这里拍那里拍。客户一听，这么复杂？自然打退堂鼓。

但Q君一来就把鬼话翻译成人话，我直接讲采集方案，使用市面上的众包平台，比如一个样本5毛钱，一天能采3000多个，总共需要5万个样本，最终半个月花2万5就能搞定。

Q君说：你把客户关心的东西用人话讲出来，客户一听，技术能实现，成本能接受，那单子不就成了吗？技术不就落地了吗？钱不就到手了吗？

像Q君这样义愤填膺的CEO不止一位。

另一位AI行业的CEOS君告诉我，很久以来他把全部精力都放在产品上，但他一直不明白的是，明明官网上有成百上千个试用申请，为什么最终转化的客户只有个位数？直到他开始监听公司售前的电话。

沟通不是这么来的啊！S君深感意识到这个问题的时间，太晚了。

何为售前？

关于AI售前，我的观点就仨：一，这是个专业化岗位，必须专职专岗，培养模式和技能要求跟销售、工程师通通不一样；二，要在‘人话和鬼话’之间灵活自如做翻译，客户和工程师两种话语体系；三，一定要分辨清谁是客户，谁是用户，为两者创造价值完全是两码事，但掏钱的一定是客户。Q君这样概括。

售前，顾名思义，位于销售之前。售前在客户采购产品前要开展一系列服务：刺激客户购买欲望、做好客户需求分析、对内沟通实现可行性、最终使产品最大限度地满足客户所需。售前职责简单概括即凭借对客户需求的理解，将方案或产品包装出来，让客户买单。

目前大部分AI公司都toB，本质是给客户提供某种解决方案销售之前，必须先摸清楚：客户有什么痛点？这些痛点可否厘清为某种具体需求？这个需求是否在公司技术能力范围之内？如何定义产品形态？

在这个过程中，售前是一个桥梁，一端连着客户，提炼其需求；一端连着产品经理和工程师，给其清晰明确的指令于是，既要懂业务，又要有产品思维，还要知晓技术的边界。

这个议题往大了讲，想了解当下AI公司商业化落地之现状、难点、突破口，售前是你必须不能绕开的一环。

售前们每天的工作就是在客户与团队间沟通协调。到底有多少需求不能被解决？解决的代价是什么？他们心里最有数。甚至有人说，就现阶段来看，售前对于AI公司生存发展的重要性，丝毫不亚于科学家。

真需求，假需求

怎么谈客户都是后话，上文中的Q君告诉我，鉴别真假需求、筛选客户，才是售前第一关。

据「甲子光年」调研发现，这两年，AI技术走红，市场鱼龙混杂，混进来的不仅有伪创业者，还有伪客户。很多企业蠢蠢欲动，纷纷找AI公司寻求合作，但有的真心实意，有的却只是好奇撩一撩。

企业寻找AI技术，目的无非是提高效率、增加营收、降低成本、控制风险几个维度。但企业挣的也是辛苦钱，试用后发现投入产出比不好时，肯定会叫停但AI公司前期投入的人力、时间就打水漂了。

真需求、假需求，这一对儿词在行业报道中时常出现。

云知声CEO黄伟告诉我：‘假需求’通常来自甲方市场‘拍脑门’，如果售前当了真，很可能回到公司‘拿着鸡毛当令箭’。

在Q君眼中，假需求分两类：一类如黄伟所讲，客户根本不清楚自己想要什么；另一类是，可能需求的确真真切切，但目前技术无法实现。

那么，如何甄别真需求？

Q君认为：第一，必须保证应用场景是真实的，技术只有在真实场景下才能发挥价值，这是能收到钱的根本；第二，必须判断客户的需求是不是在公司技术实现范围之内。

此外，Q君还提出了一个更粗暴直接的判断标准看客户有没有钱。有钱我才愿意花时间去引导他，没钱理他干嘛？其实是一回事，如果场景没价值，他百分之百没有钱！总之，不要浪费时间在对AI抱有不切实际的幻想、没有数据、没有技术条件、又出不起钱的客户身上。

仔细想想，Q君话糙理不糙，毕竟AI企业不是在实验室做研究，生存是底线，也是推动AI真正发展壮大的必经之路。

带客户飞

售前们在找到真客户之后，如何从竞争者中脱颖而出，又是更深一层的问题了。

首先，鬼话变人话的基本业务能力是前提；接着，引导客户把真需求变为白纸黑字的订单合同才是更大的考验。

在接触客户之前，售前需要问问自己，这些准备工作到位了没有：

第一，是否深刻理解客户的行业和场景？第二，客户在行业中所处的位置和业务水平如何？第二，要跟谁谈？这个人的背景是什么？最后，将以上内容在头脑中形成一个清晰的链条，才能在客户沟通中游刃有余。

在我的采访中，有一些AI初创公司并没有明确界定售前、销售二者的区别。

我们可以打个比方，售前是一把刀，而销售是握刀的人。销售通常负责提供客源渠道、管理客服流程，而售前则是用以赢得客户信任的专家，负责建立客户对技术和产品的印象评价。

要做到比客户更懂自己，包含着行业、技术、产品等方面的繁复功课。

Q举例说，有一些算法只能在室内用，但客户的使用场景在室外，他们就会请客户搭一个岗亭；进一步发现岗亭里摄像头的光照不行，就会安补光灯；客户又担心设备安全，就会建议他协调后勤、保安部门来配合。总之，为了保证客户能更好地使用我们的技术，就必须想在客户更前面。

对此，www.zr-kuka.com，第四范式的互联网业务负责人周开拓总结得更为直白：

售前有两种境界：第一种境界叫‘客户服务’，客户要什么，我实打实地给什么；第二种境界叫‘客户成功’，我给的比他原本要的还多，最终目的就是让客户的相关业务甚至整个企业走向成功。

周开拓补充说，虽然想要达到客户成功的境界，需要比客户想得更多、更细、更长远，工业机器人维修，但也要把握好度，要是想得过于长远，可能会超出客户当前阶段的实际需要，起到反作用。