自动化集成商的强大之路一位BOSS的十年心得

十年的自动化行业从业经历，毕业后进入实业上市公司自动化部门混过日子，在德资自动化公司做过螺丝钉，在日资机器人公司做过马仔，现在在自动化集成商的创业路上。笔者对自动化行业大概的前景优势和当下困难做了一些对比，浅谈自己的一些看法。

自动化行业的前景优势

1）市场——伴随智能制造2025国家政策，和国内劳动力成本上升的趋势，越来越多的工厂在考虑寻求自动化解决内部的生产问题，自动化的需求订单越来越多。

2）人才——国内自动化已经持续很多年，日资、欧美的公司，在行业已经培养了很多优秀的有经验的工程师，所以行业的人才储备还是较多。

3）成本——相比国外的集成商，国内自动化公司的管理成本和人员成本较低，人员的费用较低。加上自动化当地化的特征明显，国内自动化公司赢了成本的巨大优势和自己的生存空间。

自动化行业的当下困难

（1）内部的困难

自动化公司老板对自动化认知不够，很多老板都是从机械加工或者产品公司转型过来，靠着过去积累的资金和人脉，用着自己的错误的认知经验在运行自动化公司，由于资源的优势，还一直在市场上挣扎；

自动化公司普遍成立时间不长，机器人维修，行业的项目积累少，很多国外公司做了几十年，在一些细微领域都已成为专家；

行业的供应商积累较少，要知道集成商主要就是将各个供应商的产品集成一起，做出自己的自动化产品，没有足够的全面的给力的供应商，几乎寸步难行。

建立标准成本高，大部分公司没有自己的标准，导致设计成本加高，风险不可控制。

（2）客户导致的困难

客户对自动化的认知不足，导致提出很多无理不切实际的需求，导致项目难度加大。

由于自动化市场的鱼龙混杂，导致甲方对乙方缺乏信认，从而进行招标、三方比价等错误的评选方式，造成自动化公司与甲方的沟通成本的提高，目前市场上方案的成功率差不多10%。

由于市场混乱，缺乏契约精神，在甲方产品变更或者发生未预知项目的风险，通常使乙方处于非常被动地位。

（3）行业本身的困难

自动化项目风险较大，很容易出现解决不了的难点，导致整个项目失败，消耗了公司大量的资源，收不到尾款，甚至赔款吃官司。

项目的周期较长，目前国内甲方付款都是按照预付款、预验收款、尾款等几部分，所以伴随公司的成长，KUKA机器人维修，项目越多对资金的需求越大。

自动化集成商的强大必经之路

（1）合理的公司管理模式：自动化公司的特征项目研发型

以“人”为本的企业文化，没有适合的人才，公司永远做不出好的产品；留不住人才，公司很难有实质性的积累。

合理的项目管理组织架构，给项目经理足够的权限。（因为组织架构内容较多，此处有机会再交流）。

可视化管理，让项目问题点可视化，便于及时解决项目问题点，加快项目的验收和回款的速度；让工程师创造的价值可视化，使公司的奖惩能起到激励作用；让公司的支出费用可视化，将不必要的浪费及时省去。

（2）标准化/模块化之路

创建内部的机械标准化模块，会提高公司内部设计的效率，降低设计的风险，同时还能降低成本。试想下：目前行业整体利润率才7%-15%，标准化模块就能降低项目的2%-6%的费用支出。

创建内部的软件标准化，库卡机器人，同样会提高设计和调试的效率，还能降低工程师人员流失对项目造成的风险。举个例子：我早几年在德资企业做“螺丝钉”的时候，德国总部项目厂内装配调试完成，发往全球各地，所有分公司的工程师培训过同一个软件标准，不需要德国编写程序的工程师出差，当地分公司工程师所有的项目都可以快速安全的完成，大大降低了差旅成本和项目跨国调试的风险。

（3）聚焦大客户、聚焦细行业

聚焦大客户，大家可以理解二八原则，公司的资源和精力是有限的，只有把有限的精力和资源放在大客户身上，帮有效的客户创造有效的价值，才有会越做越轻松。

聚焦细微行业是成为强大的毕竟之路，只有成为某一个领域专家的时候，甚至比客户更了解行业的工艺，做出细微领域的标准化产品。利润率、产值规模、竞争优势都会大幅提高，竞争者与你的距离也会越来越远。