瞄准3000万小型大棚种植户，农业物联网方案商「联点数据」要用价格优势切入

全球有80%左右的种植大棚都集中在中国，仅在2012年就有近3000万小型大棚种植户。虽然全国各地温室大棚设施农业发展迅速，但智慧化和自动化程度低。随着人口红利消失、人力成本居高不下，如何将农民从一些低端重复的操作中解脱出来，在降低运营人力成本的同时提升运营效率，则显得格外重要。

农业物联网可以有效的实现农户的自动化控制需求，但是方案想要真正在农户端落地，机器人维修，需要格外注意三个要点。一是软硬件产品操作要简便、傻瓜化，因为农户大多受教育程度不高。二是要控制价格，因为农作物的毛利很低，农户对价格敏感度较高。三是数据采集、传输以及自动化控制的稳定性和可靠性要求高。

苏州联点数据技术有限公司CEO李益明告诉36氪，农业物联网领域的公司想要实现商业化技术门槛较高，因为需要较为深厚的自动化控制技术积累。

成立于2014年之前的农业物联网公司，大多都是农业科研院所，政府背景深厚，在接政府以及产业园区类的项目。而这类方案有着功能全面、难安装管理、客单价高、价格不透明的明显特点，很难大规模在普通农户、合作社、小型农业企业间普及。2014年后陆续出现的农业物联网公司开始逐渐去切中小农户的需求市场，大多数小公司或是在技术积累不足的前提下，只能去集成整合多家第三方公司的方案，稳定性难以保证，或是处在产品自主研发和探索期，缺乏市场验证。

李益明表示，联点数据的技术人员拥有多年的物联网底层技术研发经验，自2014年开始切入行业，2015年公司成立后，经历了两年半的研发期，最终实现了包括数据采集、数据传输、指令接收、自动化控制等功能在内的完整农业物联网方案。据悉，联点数据的农业物联网方案可以节约50%-90%的人力。此外，在文章开头我们提到的农业物联网方案需要具备的傻瓜化操作、价格低、稳定性高三大要素方面，联点数据也有明显优势。

市面上已有成熟的数据采集和传输技术提供方，但是没有成熟的应对传输信号丢失甚至中断的解决方案，直接造成自动化控制设备错误运行。李明益告诉36氪，联点数据在数据传输芯片基础上进行了二次开发，对芯片的底层工作状态进行监测、对信道的占空状态进行侦测，比如主动避开WiFi信道，减少信号丢失帧碰撞情况，以及在信号中断时重新启动芯片工作。总而言之，以上的物联网技术实现方案可以增加设备运行的稳定性和可靠性。

另外就是市面上集成多方技术的方案大多绕不过PLC编程过程，它控制着所连接自动化设备的开关和操作顺序。但是每当农户需要改变连接外设的类型和控制方式，或是操作顺序时，都需要专业人员去现场进行重新编程，即运营成本较高。联点数据自行开发的农业物联网方案不需要进行PLC编程，当需要增减设备时，只需要花十秒钟进行设备和物联网网络的配对即可，不需要运维人员到场。

不需要运维人员经常到场，不仅使得联点数据的方案有价格优势，KUKA机器人电路板维修，还使得方案可以在全国范围内快速的规模化复制。李明益告诉36氪，终端散户的客单价（单套传感及控制设备）在1-5万元不等，他们的方案比市面上同类方案价格可低至少50%。公司现已完成了10多个项目，小的项目平均只需2、3天，大B客户的项目周期则会在2-3周。

现阶段联点数据主要通过农业物联网业务的硬件销售盈利，另外也提供农产品溯源服务，并对使用的大B客户收取一定费用。

在业务推广策略方面，联点数据（自有的商务团队）主要是维护大客户项目，比如上海农科院、上海医药集团、上海农夫果园（这样的大型企业和机构）。除了作为示范性项目，这些大B客户的种植基地众多，项目合作可持续，并且盈利空间大。客单价相对较低的项目则主要依靠代理商网络完成。公司现有多家合作的代理商，同时还在通过多种渠道不断增加合作代理商数量，工业机器人维修，近期会通过招商会、产品发布会的方式在全国范围内广泛召集代理商加盟，预期在2018年完成初步的代理商网络建设。

联点数据现已签署300万元订单，并获得了苏州市姑苏天使、领军人才等上百万元政府补贴。联点数据作为苏州中科院孵化企业，目前是中移物联公司官方解决方案提供商，和上海庆科达成战略合作关系，并与多家大型涉农企业开展合作。

公司现在正在寻求500万元的Pre-A轮融资，主要用于产品大批量生产、市场推广、网络平台的企业服务能力建设。团队方面，创始人李益明曾在广电行业龙头企业infomedia（PreIPO870063）任职高级技术总监10余年。CTO舒沂超过6年移动互联网前后端研发、产品经验。农业合伙人于永军任无锡农商协会副会长，农业高级种植专家。