5年前，王亭友与几位“战友”共同创立了北京赛佰特科技有限公司（下文简称“赛佰特”）。

王亭友在企业的经营管理方面有20多年的经验，其余几位发起人则在控制技术、智能化、物联网方面有专业研究。发起人中有两个是北京航空航天大学的教授，其中一名叫陈友东，也是赛佰特研究院的院长。他长期致力于工业机器人运动控制器、伺服驱动器的研究，曾参与主持国家863重大计划、“高档数控机床及基础制造装备”重大专项等多个国家课题项目。

创业初期他们确立了两个方向，一是物联网，另外一个是机器人，瞄准的是工业机器人中的码垛机器人。赛佰特所进入的工业机器人行业，面临国内核心技术薄弱、相比国外起步晚及进口垄断等多重压力。赛佰特也面临着从无到有的考验。

从码垛立稳脚步

当下，工业机器人技术基本集中在日本和欧洲的少数企业，如伺服电机、减速器、控制系统等核心部件大多被瑞士的ABB、德国的库卡、日本的发那科和安川电机“四大家族”所掌控。

因为机器人核心部件依赖进口，国内企业基本还难以在高端领域与国外企业形成抗衡。我国国产机器人大多应用在搬运、上下料、钎焊等领域，像在汽车产业中应用特别广泛的焊接、喷涂等机器人领域，基本上被“四大家族”垄断了。

对于一个新成立的企业也很难一上来就去与这些巨头竞争。因此，2012年王亭友和“战友”选择了码垛机器人。一是他们团队本身有一定的技术沉淀，发起人中的陈友东就是机器人领域的专家，在控制系统上有专业的研究，技术上由他把控；另外，赛佰特成立之前就已经有自己的样机在做测试，有超过6年以上的良好运行记录。其次，码垛机器人领域门槛相对而言较低，更容易进入。“码垛市场相对零散，客户的采购需求量小，单个订单的额度也不大，因此那时还不是国外几大巨头主要进攻的市场。正好产生了一个时间差，给了赛佰特一个很好的拓展时间。”赛佰特总经理王亭友向《世界经理人》回忆到。

2012年，一台进口的码垛机器人卖50-60万元，而当时赛佰特的定价与国外相比相差接近一半的价格，基本是30多万。“作为用户来讲，一定会考虑价格因素，而同时赛佰特又能提供良好的售后服务。赛佰特跟国外相比，在产品性能不输于他们的同时，价格上又有优势，所以迅速在码垛领域打开了市场。”王亭友说。

不过，近两年国外机器人公司意识到码垛市场也很可观，对码垛领域也越来越重视，不断加大对码垛领域的投入。迫于市场竞争的压力，国外产品的价格也在大幅下降，和国产的基本

在一个价格水平上。不过受限于成本的约束，也不可能再降下去，不然就是打价格战了。

少了“时间差”和价格优势的赛佰特开始将更多的力量投入性能的提升上。目前来说，用户对于速度的追求是无止境的，越快越好，但速度的提升也会增加安全的隐患，所以速度提升的同时安全性也要做同步提升，这也是当前机器人领域的一个技术挑战。王亭友现在也有信心，“不至于说国外产品和我们价格接近了，消费者就不认可了。”他表示，赛佰特的码垛机器人抓取速度基本与国外持平，工作效率不输于国外；另外，客户买了机器人还要有配套的生产线，而配套生产线赛佰特也是自己研发制造，两者能够完美匹配。而国外机器人公司往往是只卖机器人本体，并不直接面对国内用户，配套线基本是通过国内厂家或者代理商去和客户合作，这些厂家或代理商往往良莠不齐。

此外，作为用户而言，产品出现问题都希望能够迅速得到解决，不耽误生产，这是第一诉求。王亭友告诉《世界经理人》：“赛佰特从服务的速度和解决能力上相对国外公司都有优势。国外机器人的配套线如果出现问题，厂商可能自己可以解决，但是机器人本体出问题，厂商有时候并不具备维修能力，如果要请机器人公司的专家则会涉及昂贵的费用。甚至有些问题要返厂维修，很耽误生产。”

经过5年的发展，赛佰特在码垛领域也逐步竖起了自己的品牌知名度。“客户通过这几年对国产机器人的体验使用，也对赛佰特产生了较强的认可和信赖。在客户看来，码垛机器人领域国产和进口的差距已经越来越小了。”王亭友说。

针对用户需求做技术升级

2013年起，中国开始成为全球最大的工业机器人消费市场。

工业和信息化部的初步统计显示，库卡机器人何服电机维修，截止2016年全国的机器人公司预计有800多家，其中200多家是机器人本体制造企业，其中涉及机器人业务的公司也超过50家。

赛佰特就是在这股近几年掀起的机器人发展大潮中成长起来的，这些年发展起来的新兴企业也在不断打破工业机器人市场的现有格局。像上文提及的价格冲击，机器人公司的大量涌现使机器人使用成本大幅下降。但在当下竞争十分激烈的工业机器人行业，要形成独一无二且超出别人的竞争优势，对于企业来说并不容易，独一无二的技术或者产品在这个行业并不多见。特别是对于像赛佰特这样的新兴机器人企业而言，未来既要应对国外企业的攻势，又要努力追赶国内资金雄厚与有较强技术积累的企业。

国家近几年也在不断出台支持机器人发展的各种政策，机器人也是《中国制造2025》重点支持的十大领域之一。但不能仅仅依靠国家政策的推动，未来具体还要依赖于企业自身的努力，依赖于关键技术的突破和创新。王亭友表示：“国家也在不断投入资金支持，不过大多数企业本身起步晚，差距不是一下子就能弥补的，企业的技术进步是一点一滴的，是在过去基础上完善、创新，很难说突然有一个绝无仅有的新技术横空出世。也别想‘一口吃个胖子’，要一点一点的追赶。”

“要么就是商业模式创新，并不直接竞争产品，像去年迅速风行的共享单车。但是在机器人领域能够做到模式创新的企业还是凤毛麟角，这个行业更多的也是拼产品和技术，基于之前积累不断贴近客户去寻找解决方案。”王亭友说。

对于机器人领域，技术的实力无疑是核心的竞争力，这也是让企业立足甚至是长足发展的基础，但单纯的讲技术优势又过于笼统的概念化。赛佰特在技术上也在不断投入人才和资金做大量的研发，但他们首先重点关注的是用户需求。在王亭友看来，现在很多的技术进步取决于用户需求，用户有需求企业的技术才有价值。“企业首先要生存，那就要有一定的市场占有率，就要想办法去解决用户的需求，基于这个我们不断完善我们的产品，提高产品整个系统的解决能力、工作效率、稳定性。我们很多进步都是在和客户的实际沟通当中，机器人维修，通过产品的前期应用发现问题，逐渐解决，在以后的产品上自然而然规避掉，让产品的整体性能不断提升。”王亭友向《世界经理人》说到。

在王亭友看来，技术的进步只是其中一个点，作为一个企业而言并不是说拥有了技术就拥有了一切，企业是一个综合实力的体现。以客户需求为方向确立的技术方向往往更有实际应用意义，而且也能较快得到市场的认可，不断提升企业在业界的口碑，产品市场占有率也会越来越大，这对企业来说也是关键的一点，“世界500强”主要衡量指标就是销售额。市场占有率不断提升最终反过来可以促进企业发展，提升公司研发能力。

赛佰特去年在经营上也有个微小的调整，除了现在做的高速重载机器人，未来也将涉足轻型的机器人，比如分拣机器人，在品类方面进行扩展，不断扩大服务面，从做码垛机器人和配套线转向系统解决方案的集成商。“企业产品在多样化的同时，要更加的贴合用户需求，给用户提供个性化的解决方案。”王亭友说。

今年赛佰特也引入了更多的资金，中国农大校友基金给他们投资了2千万，解决了其未来一段时期的资金保障，“因为扩大产品的市场份额有赖于资金量的准备，且机器人市场的资金周转比较慢，要做1个亿，就要有5千万的投入，机器人维修，要做10个亿最起码要准备3个亿的资金，所以在提高市场占有率的同时，前提是也要有一定的资金储备。”王亭友说。

赛佰特去年做了8千万左右的销售额，今年的目标是1.2亿。王亭友希望到2018年做到2亿-2.5亿，在今年的基础上翻一番，在2019年能够做到5个亿，在资本市场获得更多的资金来源。“这能更好的促进企业发展，比如在产品创新方面可以有更大的投入，更好的推动市场服务。”他最后说道。

我的中国制造梦

《世界经理人》：你对中国制造业的未来如何看？

王亭友：中国被称为制造业大国，而不是制造业强国，就是因为产品的整体性能、品质还是没有突出的表现，往往提到电子产品看日本，服装设计看意大利。所以中国以后一定会向制造业强国转变，即生产更加高精尖、更多附加值的产品。中国这几年也是往这方面走，比如彩电、冰箱、洗衣机，原来使用的都是日本品牌，现在基本上中国品牌可以跟日本品牌并驾齐驱。“中国制造2025”就是要解决制造行业大而不强的问题。

《世界经理人》：请你预测一下，赛佰特10年后会怎么样？

王亭友：我肯定希望企业又大又强，做百年老店、百年品牌。从产品上讲，希望能够有更多的、更加智能化的产品。我希望10年以后赛佰特会成为一家受人尊敬的企业，能够为客户提供更好的服务，这是我们坚持的一个方向；10年以后赛佰特年产值能达到50亿，在整个制造领域能够进入第一阵营。

《世界经理人》：你个人10年后的生活和工作状态会是怎么样的？

王亭友：赛佰特目前拥有一批像刘国良、张方杰、王浩等的核心人才正在快速成长，我希望在赛佰特的发展过程中他们能挑起更多的重担、独挡一面，我也将不遗余力的协助他们坚持我们最初的梦想，在未来十年内将赛佰特做大做强。